Você provavelmente já ouviu essas frases: “dinheiro não aceita desaforo” e “o mundo dos negócios não é para amadores”. Será que há verdade nelas?
A longevidade empresarial é uma meta importante para qualquer empreendedor. No entanto, de acordo com estudos do IBGE sobre a longevidade das empresas no Brasil, 48% dos negócios fecham as portas em até três anos. Embora fatores econômicos tenham impacto no fechamento de empresas no Brasil, na realidade, a grande causa é a falta de planejamento e de gestão dentro das empresas, principalmente nas pequenas e médias.
Nesse contexto, o comércio tem a maior mortalidade dentre os setores analisados, de acordo com o Sebrae. No varejo, que acompanho mais de perto, este número tem sido assustador. São incontáveis lojas, tanto em shoppings como de rua, abrindo e fechando em um tempo extremamente curto. Aquele sonho de ter o próprio negócio vira pesadelo e leva junto, quase sempre, economias de toda uma vida. Na maioria dos fechamentos de lojas recentes é possível perceber, com antecedência, que por falta de uma estratégia bem definida o novo negócio tem pouca chance de sobrevivência.
Por isso, o planejamento estratégico é fundamental. É o planejamento que dá a direção necessária aos varejistas para lidarem efetivamente com seus ambientes internos e externos, clientes e concorrentes.
A importância da Operação
É verdade que apenas uma boa estratégia não garante o sucesso de uma operação varejista. Porém é, sem dúvida, o princípio de tudo. A implementação da estratégia formulada é de vital importância. A escolha do ponto certo, do padrão visual adotado e do produto adequado ao público-alvo escolhido, além da precificação aplicada, do marketing e de um programa de excelência em atendimento e serviços (experiência de compra) formam o conjunto de ações que, se for implementado de forma adequada, aumentará de forma substancial a possibilidade de sucesso do novo negócio.
E você, que já é lojista, tem a estratégia do seu negócio definida?
Se não tem, esta é uma excelente oportunidade para estabelecer um bom planejamento estratégico, baseado nos sete passos sugeridos abaixo. Assim, poderá conhecer melhor o ambiente no qual atua e garantir o sucesso da sua operação ao longo dos anos.
7 passos para a longevidade de um novo negócio
De uma forma bem simples, são sete os passos que devem ser seguidos por aqueles que desejam abrir um novo negócio no varejo, com sucesso:
1. Escolha o mercado-alvo no qual deseja atuar.
Ex.: moda feminina.
2. Escolha o público-alvo dentro do mercado escolhido.
Ex.: mulheres de 18 a 30 anos das classes B e C.
3. Escolha o formato de varejo no qual pretende operar.
No varejo, normalmente, há duas formas de ganhar dinheiro: com margem baixa e alto giro ou com margem alta e baixo giro. Quanto maior for o valor agregado do produto vendido, maior deve ser a margem e menor o giro e vice-versa. O ideal seria trabalhar com margem alta e giro alto, mas a combinação é praticamente impossível.
4. Identifique quais serão os seus principais concorrentes.
Defina, no máximo, três ou quatro negócios semelhantes ao seu para pesquisar e fazer um estudo comparativo.
5. Identifique os pontos fortes e fracos desses concorrentes.
Essa pesquisa pode ser feita analisando os “4Ps do marketing” (ponto ou praça, produto, preço e promoção) da seguinte forma:
Ponto: identifique onde os seus concorrentes estão instalados. Certamente estão lá porque é por onde circulam os seus potenciais clientes. Analise o tamanho das lojas, como elas estão estruturadas e como os produtos estão expostos. Ou seja, procure analisar todos os aspectos e veja como fazer uma loja mais atrativa do que as dos seus concorrentes.
Produto: analise o sortimento, a qualidade e o mix de produtos com os quais os seus concorrentes trabalham.
Preço: analise os preços praticados pelos seus principais concorrentes para que, baseado neles, possa buscar fornecedores que lhe permitam praticar uma margem que propicie a viabilidade econômica/financeira da futura operação.
Promoção: identifique quais são as estratégias que seus principais concorrentes adotam para divulgar suas marcas, desde as ações no ponto de venda até a publicidade na mídia tradicional e nas redes sociais, se for o caso.
6. Identifique vantagens competitivas e sustentáveis.
Descubra em que poderá ser melhor do que os seus concorrentes. Fortaleça o que você domina, ou seja, aquilo que já é uma competência sua e que o seu concorrente não tem e ainda demorará a ter. Porém, caso não identifique pontos em que possa ser melhor que os seus concorrentes, além do preço, é melhor mudar de ramo. É ingenuidade pensar que os seus potenciais clientes irão comprar em sua loja sem que você ofereça um diferencial competitivo real, algo que possa ser uma experiência de compra inovadora em relação aos concorrentes.
7. Demonstrativo de resultados.
Para saber se o seu novo negócio é viável ou não, você precisa conhecer, analisar, comprovar e aprovar os resultados da operação. Faça um demonstrativo de resultados da nova loja. Para tal, leve em conta os custos dos produtos vendidos, os custos fixos e variáveis. Porém, é fundamental se basear em uma estimativa realista de vendas, que deve ser a média dos seus concorrentes. Identifique também o ponto de equilíbrio da operação para saber com qual volume de venda os custos totais são iguais ao total da receita.
Por Juedir Teixeira: Doutor em Administração (Ph.D.), mestre em Gestão Estratégica de Negócios. Vice-presidente de Marketing do SindilojasRio e da Associação Comercial do Rio de Janeiro. Fundador da JTB Consultoria. Membro do Conselho do Varejo da Associação Comercial de São Paulo, palestrante, consultor e autor de livros na área de Gestão de Negócios.
Publicado na revisa O LOJISTA, edição de agosto de 2023.
